农机补贴资金告急，全款时代金融工具成救命稻草

眼看着到年底了，农机购置系统仍是迟迟不见开启，本年购买的机器没有拿到补贴资金也就罢了，有一些地方还有去年，甚至前年的补贴也没有兑现，为了不让用户流失到竞争对手那里去，很多经销商不得不继续为用户垫资，但垫几个月可以，垫一年两年的谁能扛得住？

笔者采访过东北某省很有实力的一位县级经销商，该经销商2020年赊销垫资800万元（主要是补贴款），由于该省当年超补严重，所以800万垫资款无法收回，2021年上半年又垫资了300万元，总共赊出去了1100万元，下半年实在没能力垫了，该经销商不得不全款销售。

为了不让用户流失，该经销商积极推动代理品牌厂家和四季为农联合推出的信用销售工具，由于厂家给用户贴补部分费用，所以用户接受度高。虽然一年补贴系统没有开放，但该经销商的生意并没有受太大的影响，该经销商表示，今年金融工具救了他一命，否则会被欠款拖死。

据悉，2021年北方绝大部分省份补贴资金不够用，甘肃、宁夏、新疆等省区一季度全年的补贴资金就已经用完了，东北地区更是离谱，全年补贴系统不开放，资金不兑现，再加上往年的补贴资金也没有兑现，农机经销商的垫资能力已经消耗殆尽，不管愿不愿意，北方地区的绝大多数经销商选择了全款销售。

对于习惯了“差价购机”的用户来讲，全款购机感觉心里很不爽，为了不让用户流失，金融工具成为经销商的救命稻草。

中拖赊销，被忽视了的“长尾风险”！

绝大多数农机经销商仍是以拖拉机为主销产品，在东北、中原、西北等旱地农业区，拖拉机的销售往往占经销商销售收入的70%以上，所以农机经销商的信用销售，主要也是拖拉机的信用销售。

笔者发现，很多经销商信用销售，主要针对的100马力大型拖拉机和180马力以上的重型拖拉机，以及大喂入量的联合收获机、大型玉米收获机等。

对于100马力以下的中拖则不是很重视，一方面是不太关注中轮拖的销量，另一方面是不太重视中拖的信用销售。

有一些经销商的中拖销售中仍在赊销，他们认为中拖价格便宜，一台赊销二三万、三五万的没有关系，还有一些经销商中拖也是全款销售，但由于取消了赊销以及没有金融工具，导致中拖销量急剧下滑。

笔者认为，国内的农机经销商要重视中拖的销售，且更要重视在中拖销售中推广信用销售工具，如分期付款、按揭销售等。很多厂商不重视中拖，是因为没有仔细算过账，如果把账算清楚了，相信会改变观念。

笔者从国家统计局获悉，2020年国内总共生产了359960台大中型拖拉机，其中中拖289228台，占比80%，2021年1-10月，国内总共生产了331143台大中型拖拉机，其中中拖250332台，占比75%。

以上是厂家的生产数据，从经销商处也了解到差不多的数据，2021年沈阳新民市某大型经销商全年销售了1700台拖拉机，其中中拖1377台，占比81%，黑龙江佳木斯农机大市场某经销商2021年销售了850台拖拉机，其中中拖570台，占比67%，以上是北方地区经销商的数据，在南方地区拖拉机马力段集中在80马力左右，也属于典型的中拖市场。

无论从行业，抑或从经销商真实销售看，中拖销量占有绝对的数量优势，很多农机经销商认为中拖价格便宜，给用户赊销售三五万无伤大雅，但是“积腋成裘”，加起来就是一个相当大的数字了，如不经意间，销售出了200台，每台赊3万元，也是600万元。

可见，中拖的垫资销售具有典型的“长尾风险”，也就是单台机器赊销额不大，经销商往往会不太重视，但是量变产生质变，当赊销台数累积到一定的数量的时候，就会形成一个巨大的应收风险，另外中拖的用户更为分散，收款的成本高、难度大，往往得不偿失。

目前农机生意已经由粗放式生意进入了精细化经营，不会也不愿意算细账的经销商一定会吃大亏，所以笔者建议国内的农机经销商要重视中拖等价值较低的农机的赊销风险，防微杜渐，积极尝试在中拖销售中推广信用销售工具，让“长尾风险”变成“长尾利润”。

在这里与大家分享一个内蒙古赤峰市某经销商的销售案例：

该经销商2020年销售拖拉机141台，其中中小拖112台，垫补/赊销100台左右，赊出去了200万元。

2021年引入四季为农的金融工具，推广中小拖全款销售，结合厂家政策推行贷款2万、9个月零息购机方案，截止至2021年11月30日销售139台，同比净增27台、增幅24%，其中有106台是享受零息购机的信用销售。

有人会说该经销商的业绩上涨是靠给用户贴补利息来实现的，那我们来算一下这个费用支出到底值不值？

2020年赊销100台垫资200万，垫补1年、按年化7%计算利息成本14万；2021年信用销售106台，贷款212万、9月零息，给用户承担15.9万的费用。

也就是说经销商用1.9万的投入带来了27台增量且增加了27台车的利润，且不用承担赊销的风险和隐形成本（补贴款一般需要1年半才能到位；电话、上门的人工及油费成本也不可小觑；另外因为垫补增加非合理的维修服务的情况相信很多经销商也深有同感）；更重要的一点是经销商保持了健康的现金流，可以灵活支配资金来拓展业务。

如果要问这笔息支出值不值，笔者不做回答，仁者见仁，智者见智吧！

2022年压力山大，拖拉机销售更应该推广金融工具！

2022年农机行业将进入典型的“三期叠加”和更严重的“乌卡时代”，具体到拖拉机产品上，2022年将面临着更加严格的政策监管和更加严酷的竞争洗牌，可以预见的是，北方地区补贴资金仍然会短缺或偏紧，在黑龙江等地区还有“退补”的问题存在，用户的购买拖拉机的积极性会受到更多不利因素的影响，所以2022年拖拉机的市场销售会更难。

金融工具不但能解决经销商的垫资难题，如果应用得当的话，还会成为一种强有力的促销工具，在行业混乱时期，生产企业和经销商的实力强弱，极有可能最终会体现在金融销售能力上。

在拖拉机销售上，四季为农与一些有实力的生产企业已经推出了一些实用性很强的金融工具，如悍沃拖拉机联合四季为农给购机者提供还款方式灵活多样的低息贷款。

又比如四季为农与中农发巨明推出的金融工具，购买巨明的收获机、拖拉机可享受最低77天0利息优惠，此外东风农机、沃得、雷沃等大品牌也都推出了部分机型贷款0利息或低利率的优惠政策。

农机的竞争已经由硬实力转向软实力的竞争！

笔者认为，2022年国内农机销售将会更加依赖于金融工具，农机生产企业和经销商也将出现两极分化，有金融工具加持，擅长于应用信用销售的生产企业和经销商将会获得更多的主动权，品牌影响力弱，资金短缺，没有金融工具，不善于使用金融工具的小企业和小经销商会加速度淘汰。

2022年强化金融工具使用，2022年在中拖销售中大力推广信用销售，化“长尾风险”为“长尾利润 ”！